作為商業(yè)銀行客戶經理——
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離？
如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求？
如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應作用？
如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產？
如何運用發(fā)揮自身產品工具、轉化實現客戶財富目標？
如何巧妙應對化解客戶提出的各種異議問題？
如何在日常中開展自我修煉、提升為金融達人？

1.讓客戶經理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求；
2.讓客戶經理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務中的應用，提升與客戶的溝通服務能力；
3.令客戶經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要；
4.并有針對性地把產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位。
5.讓客戶經理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通；
6.讓客戶經理能通過異議處理的三個層面，從容面對客戶提出的異議，高效化解矛盾點；
7.讓客戶經理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現參訓人員向專業(yè)金融理財顧問轉型。

第一天：
第一單元：開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
體驗——我要找到你

第二單元：金融理財服務定位
1.金融理財意義
2.金融理財業(yè)務工作定位
3.金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么？
4.客戶經理三大“角色”的扮演差異
角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
5.金融營銷壓力形成與解決方向
6.P2P與民間金融行業(yè)定位與市場分析
7.P2P與民間金融行業(yè)與理財的結合模式
8.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究

第三單元：金融理財營銷中的投資心理識別
1.客戶投資性格心理學
1）客戶投資性格心理區(qū)分
2）客戶投資性格覺察識別
3）四種理財性格快速識別
4）投資心理學好奇心激發(fā)
測評——自我投資性格心理
視頻——四種性格特征察覺
討論——人物性格心理分辨PK
2.投資心理學團隊演練
1）演練規(guī)則說明
2）團隊協(xié)作演練
3）演練點評
4）演練分析
演練——團隊協(xié)作分辨客戶心態(tài)
3.投資性格心理學應用
1）自我投資性格心理應用
2）性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響
3）客戶投資性格心理應用
4）投資性格理財需求差異
5）投資性格營銷應用范疇
6）營銷中同理心表達應用
演練——“同桌的你”性格分辨PK
討論——如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導

第二天：
第四單元：營銷中的溝通
1.溝通中的傾聽
1）聆聽的方法
2）傾聽的四個誤區(qū)
2.溝通中的發(fā)問
1）發(fā)問的方式
2）發(fā)問的技巧
3.溝通中的回應
有效回應

第五單元：投資客戶挖掘
1.客戶信息收集
1）非財務信息收集
2）財務信息收集
3）愛好與目標確定
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
2.財富健康三大標準
1）現金流管理
2）風險管理
3）投資管理
3.家庭財務財務評價
1）資產負債統(tǒng)計
2）收入支出統(tǒng)計
3）六大財務指標測評
討論——案例數據分析評價
4.風險承受與風險偏好評價
風險承受能力與風險偏好的判別
視頻分享——風險認知
分享——《個人金融理財工具選擇建議表》
5.金融理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1）生命周期區(qū)分
2）各周期理財重點

第三天：
第六單元：金融理財需求激發(fā)與核心理財目標實現
1.需求激發(fā)營銷模式
1）下定義式需求激發(fā)
2）理財三板塊下定義
3）自身產品優(yōu)勢挖掘
4）工具搭配客戶需求
5）人生核心需求激發(fā)
演練——下定義式營銷
2.核心理財目標實現
1）穩(wěn)妥安全現金規(guī)劃
2）風險管理無憂人生
3）望子成龍教育策略
4）安享晚年退休計劃
視頻——關注養(yǎng)老
分享——養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
3.結合自身產品搭配客戶需求
1）家庭客戶資產配置
2）金融產品配置方案
3）產品搭配方案編制
4）投資方案效果預期
5）結合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作——理財產品實現客戶需求
案例分享——產品搭配

第七單元：國內金融行業(yè)發(fā)展趨勢
1.金融行業(yè)發(fā)展整體趨勢
1）集合化
2）綜合化
3）電子化
4）國際化
2.金融行業(yè)發(fā)展展望
1）“互聯網+金融”的發(fā)展
2）海外行業(yè)發(fā)展現狀淺析

第四天：
第八單元：客戶異議、投訴處理
1.客戶異議投訴根由
2.同理心表達模式
3.異議處理三模式
1）承接認同
2）巧妙轉入
3）同頻合意
4.常見異議處理表達
5.常見投訴處理表達
討論——異議處理演練PK
工具——“承轉合”高效致勝話術
案例——客戶異議處理案例

第九單元：營銷操作綜合演練
1.規(guī)則說明
2.分組演練
3.演練評述
4.演練分析

第十單元：客戶經理個人修煉基本法則
客戶經理自我修煉四大基本法則
1）心理修煉
2）知識修煉
3）技能修煉
4）技巧修煉
分享——客戶經理必修素材分享

結語：服務升華，輕松營銷，實現成交