1.了解行業(yè)中營銷中的常見問題與瓶頸問題，明確“銷售目標”的戰(zhàn)略方向；

2.明確“客戶群定位”導向，清晰各行業(yè)與區(qū)域客戶群的周期的特點與變化；

3.掌握目標項目性客戶與大客戶的建交要點，體現(xiàn)創(chuàng)新商務理念、思維與技巧；

4.能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化各類客戶關系的整體流程，熟悉維護路徑；

5.能全面掌握項目性談判局面把控，了解大客戶關系的開發(fā)與維護之技能與技巧；

6能全面掌握區(qū)域團隊的組建、管控與培育的過程，靈活變動，及時總結，持續(xù)創(chuàng)新。

第一講：修煉術---技能素養(yǎng)

一、營銷系統(tǒng)與密碼

1.營銷之道：理念與方式

2.營銷之局：策略與管理

3.營銷之術：技能與素養(yǎng)

二、營銷的心理素養(yǎng)

1.心態(tài)技能與素養(yǎng)(不良心理)

2.心智技能與素養(yǎng);剛性、柔性與韌性

3.心胸技能與素養(yǎng);價值觀取向

三、營銷的職業(yè)素養(yǎng)

1.為人之道：擔當與責任：敢挑戰(zhàn)，愿付出

2.做事之術：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，

四、營銷的學習素養(yǎng)

1.知識量與結構：

2.實踐度與經歷：

3.兩者比例與切換性

案例一、故事《銷售經理的大客戶挫傷》啟示

案例二、行業(yè)顧問與專家的扮演分析

第二講：策略術---洞察江湖

一、背景調研

1.區(qū)域洞察：四級城市的密度與開放度分析

2.行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構建

3.客戶群分析：品牌偏好—專業(yè)偏好—經濟偏好

二、知己知彼

1.客戶實力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”

2.競爭格局評價

3.自身專長評論

三、銷售目標的制定

1.公司整體營銷目標

2.各區(qū)域營銷目標與策略

3.目標宣貫與實施要點

四、主要的渠道策略

1.高端氣場策略

2.區(qū)域強度策略

3.專家協(xié)同策略

4.品牌詮釋策略

5.特品新品策略

6.價值服務策略

案例一、吉林一汽高端拜訪術

案例二、昆山區(qū)域精耕細作術

案例三、無錫小天鵝總裁談判術

案例四、義烏專業(yè)性客戶談判術

第三講：拜訪術—- 公關功夫

一、實戰(zhàn)公關的五項外功

1.氣質與表情

2.服裝與形象

3.交流與談吐

4.儀表與體態(tài)

5.禮儀與禮節(jié)

二、實戰(zhàn)公關的五項內功

1.說的客觀與色彩

2.看的形式與神韻

3.問的偵察與區(qū)隔:引導提問掌握客戶需求

4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴

5.贊的驅動與潤滑:角度與要點

案例一、長城汽車2000萬設備的談判分析

案例二、大葉園林900萬項目的失敗案例分析

案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓

第四講：建交術---維護絕技

一、建交的結構把控：

1.交談的話題

2.交流的目的

3.交往的深度

二、常規(guī)維護模式與方法

1.技術類維護：數(shù)據(jù)“轉換”故事

2.權重類維護：愛好“共振”志趣

3.女性類維護：錯位與互補

三、權力維護的路徑：

1.層級與專業(yè)

2.十字結構模型

3.水平結構模型

4.垂直結構模型

案例一、 惠普大客戶公關的7項規(guī)則

案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”

案例三、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關節(jié)奏

第五講：讀心術---善解人意

一、目標與底線

1.清晰談判目標

2.堅守談判底線

二、壓力與權力

1.壓力的雙向性

2.權力的流動性

三、性格與性別

1.性格類型與對策：防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反

2.女性談判手分析：

四、體態(tài)與微表情

1.紅黃綠三類體態(tài)信號

2.十種成交體態(tài)“密碼”

3.談判中6種典型的微表情“信號”

案例一、承租方與租賃方的6句對話測試底線

案例二、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關偏差

案例三、特變電工“專家公寓”的痛苦經歷

第六講：攻心術---剛柔并濟

一、常規(guī)策略

1.先聲奪人與后發(fā)制人

2.黑臉白臉與聲東擊西

3.逐步蠶食與有度讓步

二、結尾與引導技巧

1.引導三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示

2.結尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量

3.收到定金才是最后的勝利

三、談判與簽約事項

1.整批交易—搭配條款

2.制式契約的利弊分析

3.簽約注意事項

4.簽約后談判與破裂防治

案例一、分析：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理

案例二、總結：《百年集團2000萬采購經過》過程與結果

第七講：管控術---構建機制

一、有效組團

1.沙場點將：30大區(qū)經理與90名區(qū)域經理的選拔

2.清晰策略：戰(zhàn)略統(tǒng)一性與策略靈活性的有效結合

3.帶兵打仗：價值觀引導“招用育留淘”種子選手

二、三大管理

1.目標管理：

2.計劃管理：

3.過程控制管理：

三、五項管理工具;

1.例會制及應用;

2.表格制及應用;

3.訪客制及應用;

4.談心制及應用;

5.培訓制及應用;

案例一、區(qū)域銷售月例會---組織構建的方式，

案例二、吃雜糧的“土族”財務

案例三、某大區(qū)經理的煩惱與憂慮，

第八講：團隊術---- 激勵培育

一、骨干的選拔與引導;

1.背景論;區(qū)域決定高度、視野與格局

2.周期論;職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱

3.機會論;貴人的出現(xiàn)，能意識到機會，素質與能力

4.目標論;價值觀與潛意識

二、團隊的激勵與培育;

1.經營力;商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經營

2.組織力;貢獻意識---專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識

3.創(chuàng)新力;持續(xù)的學習能力，調整自身的知識結構;

4.決策力;選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、職業(yè)生涯的規(guī)劃

1.專業(yè)的結構：業(yè)務—管理—人事三位一體

2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

3.修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑，

案例一、上海團隊的恢復---改良文化與節(jié)奏

案例二、沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練，

結論：八大招術

1.高度突破! 需要對營銷職業(yè)與體系的全新認識!

2.寬度突破! 需要對項目商務流程與客戶組織關系的深度把控!

3.深度突破! 需要對商務流程、體系構建與個人技能的長期歷練!