貴賓客戶、潛在貴賓客戶、普通客戶涵蓋了營業(yè)網點全部個人客戶群，怎么樣將這三類客戶歸屬分類，實現(xiàn)功能分區(qū)、服務分層、客戶分流、產品分銷，并清晰地根據網點負責人、大堂經理、客戶經理、柜員不同崗位，做出精準的價值判斷和營銷技能提升。

著重于客戶價值判斷的客戶識別推薦流程
著重于客戶價值與服務渠道相統(tǒng)一的客戶引導分流流程
著重于利用高效溝通技巧贏得信任，根據客戶不同需求進行產品組合營銷的服務營銷流程
著重于客戶滿意度、忠誠度和貢獻度提升的客戶關系管理
圍繞營銷技能提升的六大關鍵點，分崗位進行四大核心流程的說明，規(guī)定了每個崗位在流程和整體營銷技能提升中的具體要求，并制定了相關的營銷話術以及營銷案例。

客戶價值判斷方法與技巧
客戶高效溝通方法與技巧
客戶需求分析方法與技巧
產品組合營銷方法與技巧
客戶關系管理方法與技巧
客戶價值提升方法與技巧
討論：如何在腦子里形成功能分區(qū)、服務分層、客戶分流、產品分銷的邏輯關系？
討論：怎樣做好彈性金融需求的培育與引導？

第一部分  網點協(xié)作體系建設
一、崗位協(xié)作職責表
二、客戶服務協(xié)作
三、客戶維護協(xié)作
四、客戶營銷協(xié)作

第二部分  網點四大標準服務營銷流程
一、整體流程說明
二、客戶識別推薦流程
三、引導分流流程
1、貴賓客戶引導流程
2、潛在貴賓客戶引導流程
3、普通客戶引導分流流程
四、服務營銷流程

第三部分 營銷話術以及營銷案例六大關鍵點 
六大關鍵點之一——客戶價值判斷技巧及話術
1、大堂經理識別推薦流程
2、封閉／開放式柜臺柜員識別推薦流程
六大關鍵點之二——客戶高效溝通方法與技巧
1、高效溝通，獲取客戶信任
2、不同類型客戶溝通技巧
3、案例分析
六大關鍵點之三——客戶需求分析方法與技巧
1、客戶金融服務需求五層次
2、發(fā)掘客戶真實需求的三步驟
3、不同類型客戶金融需求分析
4、案例分析
六大關鍵點之四——產品組合營銷方法與技巧
1、產品組合分類
2、理財規(guī)劃與產品組合銷售
3、客戶需求分析及對應金融產品服務方案
4、產品銷售技巧：FAB－把產品的特點轉化為客戶利益
5、以診斷式銷售為例
6、反對意見轉化為銷售機會八法
7、促成交易七法
8、客戶轉介紹技巧及話術
9、風險預警
10、案例分析
六大關鍵點之五——客戶關系管理方法與技巧
1、流程步驟
2、客戶關系管理方法與技巧
3、投訴處理技巧
4、案例分析
六大關鍵點之六——客戶價值提升方法與技巧
1、提升客戶忠誠度和貢獻度
2、完善客戶信息檔案
3、參考話術
4、案例分析

第四部分：營銷管理現(xiàn)場解惑時間
1、學員提問，老師現(xiàn)場解答
2、咨詢相關項目(活動)策劃